#04: Powiedziałem, że stawka jest stała. Klient podpisał umowę tydzień później.

Klient z Dubaju napisał, że moja stawka jest za wysoka. Zaproponował połowę.

Odpisałem jednym zdaniem: „Dziękuję, ale stawka jest stała”.

Przez tydzień nie dostałem odpowiedzi.

Kiedyś w takiej sytuacji sam zacząłbym negocjować ze sobą. Może podałem za wysoką cenę. Może powinienem zejść o dziesięć procent. Może lepszy jest tańszy projekt niż żaden.

Tym razem niczego nie zmieniłem. Nie dlatego, że wiedziałem, jak skończy się rozmowa.

Po prostu mogłem sobie pozwolić na odmowę.

Najgorsze negocjacje prowadziłem wtedy, gdy potrzebowałem zlecenia

Przez pierwsze lata pracy na własny rachunek brałem prawie każdy projekt.

Nie miałem rezerwy finansowej. Gdy klient proponował niższą stawkę, nie zastanawiałem się, czy odpowiada ona wartości mojej pracy. Bałem się, że jeśli odmówię, kolejna oferta nie przyjdzie.

W takich warunkach trudno spokojnie powiedzieć „nie”.

Godziłem się więc na mniej, niż chciałem. Każdą kolejną rozmowę zaczynałem z tym samym lękiem, że tym razem mogę zostać bez zlecenia.

Problemem nie był brak techniki negocjacyjnej. Problemem było to, że nie miałem dobrego wyjścia awaryjnego.

Najpierw policzyłem trzy kwoty

Zmiana zaczęła się od trzech kwot.

Policzyłem, ile miesięcznie potrzebuję na podstawowe wydatki. Potem sprawdziłem, ile potrzebuję, żeby czuć się swobodnie. Na końcu wyznaczyłem kwotę, która pokryłaby trzy miesiące bez nowego zlecenia.

Wcześniej myślałem o oszczędnościach jak o tym, co zostaje pod koniec miesiąca. Zwykle nie zostawało wiele.

Zacząłem więc odkładać stałą część wynagrodzenia za każde zlecenie na osobne konto. Nie ruszałem tych pieniędzy i nie uwzględniałem ich w bieżących wydatkach.

Nie poczułem się przez to bogatszy. Z miesiąca na miesiąc czułem jednak coraz mniejszy przymus, żeby zgadzać się na każde warunki.

Tydzień ciszy niczego nie zmienił

Kiedy dostałem wiadomość od klienta z Dubaju, miałem odłożone pieniądze na dwa miesiące podstawowych wydatków.

Nie wiedziałem, czy klient wróci. Wiedziałem za to, co zrobię, jeśli nie wróci. Nadal zapłacę rachunki. Nadal będę miał czas, żeby znaleźć kolejne zlecenie. Nie będę musiał przyjmować pierwszej oferty ze strachu.

To wystarczyło, żebym nie wysyłał drugiej wiadomości.

Po tygodniu klient napisał ponownie. Przyjął stawkę i podpisał umowę.

Mógł równie dobrze nie wrócić. Nie znałem wyniku tej rozmowy. Miałem za to plan na kolejny dzień, nawet gdyby klient odmówił.

To zupełnie inny rodzaj spokoju.

Stawka przestała być prośbą

Wcześniej podawałem cenę, ale w głowie od razu przygotowywałem rabat. Klient jeszcze niczego nie zakwestionował, a ja już zastanawiałem się, z czego mogę zrezygnować.

Z rezerwą było inaczej. Stawka stała się jednym z warunków współpracy. Klient mógł ją przyjąć albo odmówić. Ja nie musiałem przekonywać go za wszelką cenę.

To nie znaczy, że każda wysoka cena jest uzasadniona. Nie znaczy też, że nie należy negocjować. Czasem zmienia się zakres pracy, termin albo odpowiedzialność i wtedy zmienia się również cena.

Różnica polega na tym, czy zmieniasz warunki z konkretnego powodu, czy tylko dlatego, że boisz się stracić zlecenie.

Rok odkładania zmienił więcej niż jakikolwiek skrypt

Po roku na osobnym koncie miałem równowartość trzech miesięcy wydatków.

Wtedy podniosłem stawki najpierw o dziesięć procent, a później o kolejne dwadzieścia. Jeden klient odszedł. Trzech zostało.

Obroty wzrosły, chociaż liczba klientów spadła. To był kierunek, którego szukałem.

Przez lata sądziłem, że do lepszych negocjacji potrzebuję lepszych argumentów. Najpierw musiałem jednak stworzyć warunki, w których odmowa klienta nie zagrażała moim rachunkom.

Policz dziś, przez ile miesięcy twoja obecna rezerwa pokrywałaby podstawowe wydatki. To jest liczba, od której zaczynają się negocjacje.

Klient zaproponował połowę mojej stawki. Odpisałem, że cena jest stała, a potem przez tydzień nie dostałem odpowiedzi.

Kiedyś sam zacząłbym w tym czasie obniżać własną cenę.